Участие в тендерах давно стало для строительных компаний одним из основных каналов получения заказов. Особенно это актуально в случае госзакупок и контрактов на выполнение работ для муниципалитетов, региональных структур и крупных девелоперов. Однако, несмотря на растущую цифровизацию и наличие инструкций на площадках, множество подрядчиков продолжают терять потенциальные контракты не из-за отсутствия квалификации, а из-за типичных ошибок при подаче тендерной заявки.
Профессионалы отрасли, участвующие в строительных тендерах регулярно, отмечают, что до 30% заявок отклоняются по формальным основаниям, которые можно было бы легко избежать. Эта статья — своего рода инструкция, как не попасть в число проигравших по банальной невнимательности и как грамотно подготовиться к участию в тендере.
Неверное оформление документов
Наиболее частая ошибка — неточное или неполное заполнение документов. Некоторые подрядчики, особенно малые компании, недооценивают важность соответствия формы заявки требованиям заказчика.
Что может пойти не так:
- отсутствие нужных подписей или печатей;
- неуказанные сроки выполнения работ;
- неподписанные приложения;
- подгрузка сканов вместо оригинальных электронных документов.
Даже если все расчёты верны, и компания подходит идеально, техническая ошибка в оформлении почти гарантированно приведёт к отклонению.
Решение: создать чек-лист для каждого тендера и проверять документы по пунктам перед отправкой. Лучше, если проверку будет делать не сам исполнитель, а другой сотрудник — «вторые глаза» улавливают мелочи.
Отсутствие опыта подтверждённого документально
Даже опытные подрядчики нередко не прикладывают надлежащих подтверждений своего опыта: договоров, актов выполненных работ, отзывов. Без этого заявка теряет баллы по критериям «опыт», и шанс победить падает.
Реальный случай: компания выигрывала по цене, но проиграла по совокупной оценке, потому что не загрузила копии актов КС-2 и КС-3 за предыдущие объекты.
Решение: заранее сформировать электронный архив с подтверждающими документами по всем выполненным объектам. Это существенно ускоряет процесс подготовки заявки и минимизирует риски.
Игнорирование требований технического задания
Техническое задание (ТЗ) в строительных тендерах — ключевой документ. Однако подрядчики часто бегло просматривают его, не вникая в нюансы. Это приводит к тому, что предложение не соответствует ожидаемому объёму или методике выполнения работ.
Что упускают чаще всего:
- точные параметры и материалы;
- этапность работ;
- требования к квалификации персонала;
- нормы по охране труда или экологии.
Решение: обязательно прорабатывать ТЗ вместе с инженером-сметчиком и юристом. Один отвечает за расчёты, второй — за формальные аспекты. Это исключит вероятность, что важный пункт останется незамеченным.
Заведомо заниженная цена
Некоторые подрядчики идут по пути демпинга, рассчитывая выиграть за счёт минимальной цены, а потом как-нибудь «договариваться» или экономить на материалах. Такая тактика может сработать один раз, но в долгосрочной перспективе ведёт к финансовым проблемам и потере репутации.
Кроме того, заказчики всё чаще применяют антидемпинговые меры, заставляя участников с низкими ставками предоставлять дополнительное финансовое обеспечение исполнения контракта.
Решение: формировать цену не «на глаз», а на основе точного сметного расчёта. Включать все прямые и косвенные расходы, включая риски, логистику, непредвиденные работы.
Неправильное использование электронной площадки
Даже компании с отличной документацией нередко срываются на этапе подачи заявки через электронную платформу. Причины банальны:
- неверно выбран лот;
- поздняя отправка — «не успели до 9:00»;
- отправка неполного комплекта;
- технический сбой при загрузке файлов.
Решение: не тянуть до последнего. Оптимально — начинать подачу за 2–3 дня до окончания приёма заявок. Также полезно пройти короткое внутреннее обучение по интерфейсу площадки, особенно если она новая.
Неучтённые требования к квалификации
Некоторые тендеры включают в состав требований наличие лицензий, СРО, аттестаций специалистов, причём не только формально, но и в пределах срока их действия. Также часто требуется штатный персонал — наличие людей в трудовых книжках или в выписке из ПФР.
Решение: регулярно актуализировать пакет внутренних документов и кадровых данных. Учитывать, что под каждого заказчика может понадобиться разный набор сертификатов и разрешений.
Неполная финансовая и юридическая информация
Заявки могут быть отклонены, если:
- указаны устаревшие банковские реквизиты;
- неправильно отражён уставной капитал;
- пропущены сведения о задолженностях или налоговых ограничениях.
Решение: перед участием в тендере обязательно сверить данные, которые предоставляются в заявке, с официальными источниками — ЕГРЮЛ, ФНС, банком.
Игнорирование практики участия в «обучающих» тендерах
Новички часто пытаются сразу участвовать в крупных строительных тендерах с высокими суммами, не имея опыта даже в мелких конкурсах. Это приводит к ошибкам и разочарованию.
Совет: начать с участия в небольших тендерах — на благоустройство, текущий ремонт, монтаж ограждений и т. д. Это даст опыт взаимодействия с площадками и понимание требований.
Заключение: участие в тендерах требует системного подхода
Работа с тендерами — не разовая акция, а отлаженный процесс, в котором участвуют юристы, инженеры, экономисты, бухгалтеры и даже HR-специалисты. Один человек не может качественно закрыть все аспекты. Поэтому успешные компании выстраивают внутреннюю тендерную службу, автоматизируют сбор документов, ведут архив объектов и шаблонов.
Важно помнить: даже проигранный тендер — это опыт. Каждое участие позволяет лучше понять требования рынка, конкурентов и своих слабых мест. Главное — не повторять одни и те же ошибки, и тогда путь к победам в строительных тендерах станет гораздо короче.
Если вы хотите всерьёз развивать бизнес в сфере строительства, пора воспринимать тендеры не как бюрократию, а как возможность для роста, масштабирования и устойчивости.
